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Texto: Professor Hélvio Tadeu Cury Prazeres "A inadimplência causa prejuízos e gera um custo improdutivo para a empresa, podendo ser reduzida ou eliminada se enfrentada de maneira positiva e eficiente." As empresas enfrentam um problema de difícil solução - muitas vezes crônico - que se intensifica em momentos nos quais a crise parece mais se acentuar. É o fantasma da adimplência no crédito. Mas para que ela seja reduzida ou eliminada, o empresário precisa aprender a trabalhar com a informação no momento da concessão de crédito, aprender a administrar sua carteira de crédito e como proceder no momento da cobrança. Crédito é confiança, segurança de que uma relação é verdadeira. A confiança aumenta quando se conhece mais o cliente. Aí, o trabalho com a informação é fator de diferenciação, que começa no primeiro contato do cliente, quando se concede um crédito. Não vale qualquer informação, aquele cadastro que mais parece um boletim de ocorrência policial. Mas sim aquela que oferece mais garantia na relação empresa-cliente, que favoreça a prestação de um serviço de qualidade, mas sem prejuízo. Logo após a venda, a preocupação se dirige para manutenção da carteira de crédito e implantação de rotinas de cobrança, tudo isto para evitar a temida inadimplência. Você certamente deve ter uma rigorosa rotina de administração de crédito e cobrança! Se ainda não tem, comece avaliando a sua inadimplência. Ao calcular a inadimplência, forme um grupo com os clientes que compraram pela primeira vez, os que compraram mais de uma vez e depois aqueles clientes fiéis, que sempre compram. Calcule a porcentagem dos que pagaram em atraso, ou não pagaram. A diferença certamente será grande entre os três grupos. Pronto! Este é o verdadeiro trabalho de administração de crédito: conhecer o cliente e auferir ganhos para a empresa. O que você faz com aquele telefone anotado pelo cliente no cupom de compra com cartão de crédito ou no cheque? Se a resposta resumir-se à segurança ou garantia, é muito pouco. Quais são as ações efetivas que sua empresa implementa para oferecer um bom atendimento e serviço diferenciado? Para proteger o seu patrimônio? Quanto melhor o trabalho com a informação, mais estreito fica o relacionamento, mais cliente fiel tem a empresa. Uma das conseqüências é a redução do custo da inadimplência. |